【IT168资讯】从90年代到现在，IT企业几乎就是”新富”的代名词，催生着各种硅谷或中关村式的传奇。不过传奇企业只是“第三次浪潮”中夺目的浪尖，在浩瀚的海洋中，还有无数默默无闻的“潜流”，推动着IT行业前进。

　　这一股股“潜流”以“小而精”的经销商形态存在，一般只有20-30人，分布在中国的各个省市，除了本地客户，或许没几个人知道。但他们对客户需求有着透彻了解，响应灵活快速，他们和大厂商一起，为客户提供高水平的产品和服务。

　　这些土生土长的中国企业，受中国传统文化熏陶，在不知不觉中实践着“通融似水”的商道哲学，迂回稳健地健康发展。惠普商用台式机的渠道伙伴新疆福友工贸有限公司，就是一家这样的企业。

　　前5年，顺水行舟，与客户共行

　　新疆福友工贸有限公司成立于1996年1月1日，最初主要以卖传真机为主。那时中国的计算机还处于引进286，386的阶段，卖电脑对年当时已经30岁的公司老板”老蒋”来说，纯粹是一场机缘。福友的与众不同在于，能把握住客户在成长过程中的各种机会，实现了创业初期的原始积累。

　　老蒋记得非常清楚，96年初，公司成立没多久，一个大雪纷飞的晚上，他突然收到自治区邮政储蓄局发来的传呼，称想买5台传真机，第二天就要。老蒋二话没说，很高兴地应承下来。“在安装传真机的这段时间，我到处找人请示，将局里的上上下下弄了个明白，也和技术部门的年轻人打成了一片。”这一段和客户的紧密合作，树立了双方之间的信任和理解，但令老蒋没有想到的是，这个看似不起眼的机缘，奠定了福友之后15年的发展方向。

　　96年底，自治区邮政储汇局需要配几套惠普的台式电脑，当时技术部门第一个就想到了之前卖传真机的老蒋。从来没有卖过电脑的他预感到这是一个千载难逢的机会，通过与客户的沟通，认识了当时惠普的销售人员，惠普以最快的速度通过分销商神洲数码给福友供货。

　　老蒋回忆，根据乌鲁木齐当时交通状况，去一趟喀什这样的县城，给营业网点装机器，坐汽车来回要一周时间。这些自治区邮政储汇局全疆各地的生意，虽然有些实施起来有难度，但让福友和惠普有了业务往来，也打下了福友在电脑业务方面的基础。

　　由于新疆自治区邮政储汇局主管新疆全区所有电脑设备的采购，公司成立不到两年，就成功地挖到了第一桶金。第三年、第四年，公司规模也陆续扩大，拥有了更多工作人员与更大的办公空间。在1999年，除了传统的惠普商用台式机，同时将业务扩展到惠普服务器等高端产品线。

　　后10年，水滴石穿，实力源于坚持

　　在公司成立后的很长一段时间内，福友都是主要给行业客户供货，而邮电行业是重头。一方面，这和惠普的产品策略密不可分，在个人购置电脑还不那么普及的年代，惠普的产品主要销给大型的政府和企业，在商用领域具有很高的认知度和美誉度。另一方面，福友公司坚持做业务也像挖水井，只要方向正确，坚持挖总会出水，如果把一个行业“吃透”，发展也会很可观。

　　坚持的理念也贯穿在福友给客户提供专业服务的过程中。老蒋说，学习很重要。当时懂计算机的人不多，为了了解客户的技术需求，老蒋和他的团队白天就泡在客户那里，向他们虚心请教技术，晚上回家狂补产品知识，然后现学现卖给客户。而惠普的培训也给了福友很大的支持，无论是产品还是销售技巧，惠普都有专人做细致讲解，并定期发给福友各种说明资料。老蒋说，惠普的服务器产品白皮书都快被他翻烂了。

　　从2000年开始，随着资本的逐渐充足和惠普区域分销模式的推行，福友开始尝试分销业务。一开始1个月的销量不到10台，随着惠普市场推广和人员配备越来越完善，福友的业务也不断拓展，目前的销售已经翻了20倍。加上直销，现在每个月能有200台左右的销量。到目前，公司已经有1个店面，1个惠普商用电脑部门，1个外设部门(经营打印机的小型设备)，一个服务器小型机维护部,1个维修部门。

　　福友发展的后10年期间，惠普保持全球最大PC厂商的地位，在中国也实现了飞速发展，为合作伙伴的发展提供了前提和强大的后盾。

　　再若干年，细水长流，成长是第一位

　　到现在，老蒋认为福友已经逐步走入正轨，具有一定的抗风险能力，他希望公司的发展能更长远。喜欢文学和历史的老蒋，一直非常认同”惠普之道”中以人为本的管理哲学，他认为做生意就是自己的一份工作，不能只是为了赚钱而赚钱,度过了生存的难关,更应该去追求生活的品质、充实和成就感。

　　福友公司也很关心公司员工的个人成长，1个月开两次集体会议，只有1/4时间谈销售，剩下的时间则鼓励员工交流生活，畅谈人生。虽然是小公司，福友每年还是会给员工每年一到两周的假期，鼓励他们出去旅游，读万卷书，行万里路，开拓见识。

　　福友公司的公司宗旨里面有这么一条，用心去做，没有做不成的事情。老蒋对员工说，做事情不要有太多压力，把现有能做的事情作好是第一位的。