编者按：临申江，评潮生。“申江评潮”栏目立足上海，以在上海发生的IT业内新鲜事和热点为关注对象，陟罚臧否，书一人之见，引读者之玉，同观潮起潮落，指点IT江山。

　　【IT168 杂谈】2011年4月22日，在百思买关门整两个月后，距离百思买中国首家门店徐汇店仅几十米外，宏图三胞徐家汇旗舰店完成了整体升级换代，以“三代PCMALL”的身份出现。

▲宏图三胞三代PCMALL

　　所谓三代PCMALL，是在2006年宏图三胞提出的“体验营销”概念而建立的客户自主消费与商家专业级顾问导购相结合的新消费模式基础上升级而来。据现场观察和与宏图三胞方面的沟通，可以认为三代PCMALL主要有这些特点：

　　1、所有产品开架陈列，大多数产品真机出样，多数机型可以使用体验。强调体验环境舒适化，以及新技术应用与产品组合体验等多层次元素；

▲全开架式产品陈列

　　2、产品强调按照顾客的需要来分类排放并且具备关联性，便于顾客一次性解决所有相关需求； 

▲关联销售

　　3、销售人员具备专业知识，按照顾客需求推荐，不考虑品牌和利润。

▲自有经过培训的销售人员

　　从这些特点看，三代PCMALL很接近强调体验的国外洋3C卖场——百思买、万得城，仅是销售商品较少，只限于IT和通信，不涉及电器。当然，三代PCMALL的价格也同样偏高。如现场看到一款国外品牌手机标价为1898元，而在去年年底，某个著名B2C网站售价这款手机已经是是1498元。

▲2月22日，上海百思买旗舰店闭门谢客

　　众所周知，由于中国还是发展中国家，消费能力有限，因此很看重价格。刚刚败走中国的百思买虽然以体验式购物获得众多好评，但依然不能阻拦消费者上网了解产品信息，去百思买体验产品，转身去IT卖场或者网上商城购买的情况出现。因此，同样着眼体验，同样价格偏高的三代PCMALL会不会重蹈百思买覆辙，就是让人关心的问题。

▲游戏体验区——体验式营销成本高

　　其实，同样的产品同等条件下，价低者获胜是非常正常的，对消费者做任何道德上的指责也毫无意义。谁叫体验式营销不具备不可替代性呢？但是，宏图三胞不走体验式营销路又不行，因为如果无法和IT卖场形成明显区别，它就既不能在品种丰富上和IT卖场较量，也无法在价格上获得优势。所以，在价格必然偏贵这一无法回避的前提下，营销的思路可能需要改变，改变为想办法突出IT卖场、B2C网站不具有的优点，让消费者达到至少需要权衡利弊的地步，这时候再辅以体验式营销增加吸引力，最终让消费者下决心。

　　那这些优点哪里找呢？直接要找可能并不好办。其实可以逆向思维，分析IT卖场、B2C网站的劣势在哪里，如果PCMALL这方面没有，那就是优势。

　　一般来说，消费者在IT卖场购物最担心的是遇到假冒伪劣的问题，担心这些小商家推诿售后的问题。在B2C网站，担心的送货是否及时问题，售后服务是否因距离而不便的问题。对于PCMALL来说，这些倒不是问题。假冒伪劣方面，一般不存在。现场购买，也不存在送货及时问题。那宏图三胞能否在售后服务方面做得更好一些呢？比如为每位发生购买的顾客提供一本详尽的保修、维修流程和相关信息手册，让顾客按图索骥就能明确彼此的责任，明确如何解决售后的各种问题？又比如建立顾客信息库，及时通知所购产品的一些变动情况，比如产品是否出现普遍的某些质量或者使用问题，提醒使用者注意，或者有什么重要更新，提醒使用者升级？再比如，宏图三胞建立自己的维修中心，申请主要品牌的鉴定维修资格，只要在宏图三胞购买的产品，不用送到厂家指定的维修点开具故障证明，在店面就可进行鉴定，当场给予解决或者明确回复？如果宏图三胞肯舍得的话，免费为产品提供延保服务。这种服务未必会带来多少成本上升，但却能在价格偏贵的时候很具备说服力。

▲如果各种销售、售后服务等信息也能这样书面明确提供，也许有助消除消费者顾虑

　　上述那么多，其实归纳起来不过两句话，其一，价格贵，那就打包其他东西在内，比如附件，比如服务，尤其是难以估价的服务，让消费者无法直接对比，回避直接的价格竞争；其二，和IT卖场比放心，和B2C网站比便利，通过某些明确的方式让消费者了解这些优点，最好是书面方式，消除消费者的担心。

▲三代PCMALL有苹果、索尼、ThinkPad三个店中店

　　当然，还有一些其他回避价格高缺点的方法，比如徐家汇旗舰店内设的索尼、苹果店中店。这两个品牌价格控制能力都很强，这就使得PCMALL和IT卖场、B2C网站显示不出价格差距。也许PCMALL因为成本高，利润会低，但这和消费者没关系，在销售上不会吃亏。如果宏图三胞能多引进类似品牌可以缓解这方面的压力。

▲DIY主攻高端市场也是一个办法

　　另外，PCMALL还可以和超市学一种营销手段，就是在某些知名度很高，价格透明度很高的产品上放弃利润，借以吸引消费者前来，再通过关联产品销售获利。

▲类似一轮一轮不间断的促销DM不可少

　　最后，持续不断的，有节奏的，定期促销不可少，DM最好直接派发到居民小区的信箱中，就算不会带来立竿见影的效果，至少混个脸熟，让大众了解宏图三胞、PCMALL品牌也是很有必要的。