【IT168 案例】具有深厚行业客户积淀的云南曲靖新创科技公司（下称“曲靖新创”）在转型成为惠普商用PC的区域分销商后，注重渠道合作伙伴的精挑细选，并通过传授自身的经营经验，帮助渠道伙伴提升行业销售能力，促进其快速发展壮大。事实证明了这一策略的正确性——对渠道建设的投入和付出已经为曲靖新创带来了丰厚的回报。

云南曲靖新创科技公司

　　拓展渠道，慧眼识珠
     
　　2004年，曲靖新创从一家主攻DIY电脑市场的经销商转型成为惠普商用PC的区域分销商，这一转变促使公司经理孙小军开始寻求品牌产品的经营诀窍。除了以前做DIY产品所积累的客户资源，曲靖新创眼下急需扩大惠普品牌的知名度和认可度。建立县级的下游合作伙伴，是扩大惠普品牌认可度的有效方法，同时也可打开自家的销路。
     
　　“在曲靖新创完成转型之前，我就发现竞品所占的市场份额很高，这个事实为我们公司今后发展所带来的困难不言而喻。在曲靖新创大力拓展渠道的进程中，我曾经跟许多下游经销商做过沟通，起初发现他们中间的多数对销售惠普产品兴趣不大。后来，经过一段时间的观察，我发现了造成这种情况的原因，其实是这些经销商本身的实力偏弱——他们当初拒绝与我们合作，恰恰是对做大单缺乏信心的表现。”因此，曲靖新创首先把工作重心放在了挑选优质的合作伙伴上。孙小军认为，合作伙伴的高质量能够坚定双方的合作关系，甚至使这种双方的合作关系产生化学效应，达到1+1>2的效果。
     
　　2008年与沾益县的万盛科技成功建立合作是孙小军的得意之作。“我和沾益万盛的经理吴斌结识是经过沾益县采购中心牵线。沾益万盛最开始从事的是广告行业，跟IT行业没有什么关系。”不过孙小军觉得沾益万盛很适合做下游经销商，因为该家公司在广告业积累了良好的客户资源。而吴斌本人对IT也比较了解，对双方合作表现出强烈的意愿。孙小军认为，强烈的合作意愿在双方的合作中非常重要，而且对方也是有能力、工作务实的生意人。
 
　　孙小军非常看好沾益万盛的发展潜力，他把后者比作一支“潜力股”来精心培养。双方一开始合作，孙小军就给了沾益万盛十万元的样机支持，并在前期培训方面也毫不吝惜，花了大量的时间和人力为沾益万盛“补习”技术知识和销售技巧。短时间内，孙小军为沾益万盛提供的支持全部到位。

　　“潜力股”潜力爆发
     
　　“有时候，当地经销商虽然找到了客户需求的一些关键点，却不知道如何进行突破。而在这方面，我们恰好可以利用自身积累的行业经验帮到他们。”孙小军介绍说。除了帮助下游经销商做单外，曲靖新创也会与他们一起竞标，毕竟有些大单需要耗费大量资金，没有双方齐心协力的合作是无法做到的。事实也证明了他此前的判断，沾益万盛很快在新创科技的区县渠道体系中崭露头角。
     
　　沾益县公安局的一个电脑采购项目就是曲靖新创与沾益万盛精诚合作的结果。最初，县公安局并没有考虑采购惠普产品。熟读标书后，孙小军决定协助沾益万盛，为客户设计了一套整体的解决方案用以投标。产品上，基于惠普产品出色的稳定性和过硬的质量，双方设计了由惠普商用台式机、笔记本、服务器和网络产品等组成的一整套信息化办公解决方案；在售后服务方面，双方也达成了一致的承诺。在精心准备后，沾益万盛在招标现场将标书递给了客户。结果在意料之外也在意料之中——客户对沾益万盛的竞标方案非常满意，尤其对方案中基于长远考虑而设计的产品配套服务感到十分高兴，这样可以大幅节省客户后期维护的成本，免去客户的后顾之忧。最终，客户决定采购惠普产品。“这个项目能够成功，关键在于惠普对我们这些渠道伙伴的大力扶持，并为我们提供了及时到位和数量庞大的产品支持。整个项目运作过程非常顺利。”孙小军激动万分。
     
　　目前，惠普品牌在当地可谓是家喻户晓，当地的其他行业客户也开始亲睐惠普这一国际品牌。沾益万盛在惠普产品销售额方面每月可达三十万至四十万元，占沾益县70%的PC市场份额。孙小军认为，作为离曲靖最近的县级市场，能达到这样的销量已实属不易。
渠道耕耘，行情红火
     
　　除了沾益万盛之外，宣威县的腾达科技和建宏科技、师宗县的宇晨科技也是孙小军精挑细选的优质合作伙伴，而且都在曲靖新创的支持下有了很好的发展，成为曲靖新创16家渠道伙伴中的佼佼者。目前，来自渠道伙伴的惠普产品销售额已经占到曲靖新创业务总量的55%左右。凭借自身的实力，孙小军已不满足于只做曲靖一个地方的区域分销，而是希望能够进一步扩大地盘，覆盖到贵州的新义和红河地区，使渠道销售业绩再翻一番。
     
　　孙小军相信，曲靖新创目前的渠道运作思路和方向是正确的。加上来自惠普的大力扶持，他对公司的发展前景非常乐观。

　　专家点评
　　拓展区域市场需培养优质渠道
　　文/胡左浩 （清华大学经管学院市场营销系教授、中国企业研究中心常务副主任）
     
　　企业在拓展区域市场时，最重要的是要在两个方面发力：一是通过大量广告宣传形成市场拉力；二是通过在渠道方面的支持和投入，让经销商快速成长壮大，形成渠道推力，从而达成既定目标。
     
　　曲靖新创科技在渠道建设和支持方面的做法颇有可圈可点之处。首先是重点挖掘有潜力的、优质的渠道客户；其次是看准了渠道的潜能和发展前景，就义无反顾地进行大力扶持，该给的支持全部到位，同时授之以渔。事实证明，渠道合作伙伴的成长是对新创科技前期投入的最好回报，有了前期的大力投入自然也就不愁后期没有产出。