【IT168 案例】成立于2009年9月的陕西省安康市嘉源电子科技有限公司（以下简称“嘉源电子”），在经过短短一年的耕耘后就迎来了收获期。这一奇迹的诞生虽与自身此前的历史积淀有关，但同样也离不开公司稳扎稳打地有效执行，使之在行业客户方面斩获颇丰、渠道扩展也开花结果。

陕西省安康市嘉源电子科技有限公司

　　有条不紊，稳步发展
     
　　嘉源电子的上游商家曾经是西安市最大的惠普产品区域代理商，因此嘉源电子从创立之初，在管理资金方面就拥有更多优势。但公司成立之初，嘉源电子经理曾洁对安康当地市场的了解却非常有限。曾洁经理并不是安康当地人，据她介绍，“刚开始扎根安康的时候，我感觉这里比起西安有着种种的条件制约，心里十分没底。好在后来国家和陕西省投资修通了铁路和高速路，安康的经济才慢慢好起来。”
     
　　一开始，嘉源电子在安康并没有多少当地的客户资源，于是在起步时，曾洁选择首先发展零售业务。对于零售业务的快速发展，曾洁认为从上游公司借鉴的完备的管理体系是关键。目前嘉源电子对于店面发展的人员配备非常齐全，除了店长和店员，还有专门的城市经理提供配货和定价方面的支持人员，财务和库房管理也有专人负责。除了对公司所有员工定期的销售指导和培训，曾洁还吸收行业领军者的成功经验，设置了薪酬激励机制，种种努力大大调动了店员的工作积极性。
     
　　目前，在安康市新开业的桂花电脑城中，嘉源电子已拥有多达6家店面，公司的零售业务已实现赢利，这对于2009年才成立的嘉源电子来说极为难得。
百尺竿头，更进一步
     
　　借助稳步发展所积累的资本，曾洁开始逐步带领嘉源电子涉足行业客户的开发。如今，在这一头业务上，岚皋人事局、平利广电局、安康教育学院等先后成为了嘉源电子的客户。曾洁把其归功于成熟系统的经营理念、有效的执行，以及来自惠普商用台式机部门的大力支持。
     
　　能在行业客户的投标中胜出，除了凭借自身的良好基础外，嘉源电子更多依靠的是惠普商用产品渠道强大的资源优势。曾洁表示，惠普渠道部门的电话销售项目（雷达站）给嘉源提供了很多宝贵的销售机会，作为渠道伙伴在销售过程中也会和惠普紧密配合。谈到惠普和嘉源电子在刚刚中标的安康教育学院PC采购项目上的合作过程，曾洁很自豪，“通过雷达站，我们获得了这个项目的招标信息。刚开始我们一直在跟进这个项目，但客户却倾向于选择别的品牌，因为客户的标书中明确规定了产品的标准配置，而符合这一配置的惠普商用产品价格稍高。看到标书后，我们一度觉得这一项目似乎与我们无缘，这让我们很不甘心。”
     
　　后来，曾洁就此事专程找到惠普西北区总经理荆裕军和惠普西北区商用台式机产品经理杨啸。听取曾洁的介绍后，二位经理便和曾洁团队一起分析嘉源现有的优势，整合多方资源，做出一套完善的竞标方案，多次登门拜访客户。嘉源电子以性价比为突破口，向客户承诺提高竞标产品的配置，同时还额外加入了客户标书中未提及的网络同传功能。依仗惠普的支持，嘉源电子的投标书以极高的产品性价比和稳定优秀的产品质量凸显优势，使其最终成功中标，这也是嘉源电子在行业采购市场中标的第一大单。
     
　　“在行业销售层面上，惠普为我们提供的不仅是项目上的支持，还包括产品与经营理念培训等。”曾洁说。让她印象最深刻的是惠普西北区商用台式机产品经理杨啸还独具匠心地利用电影《非诚勿扰》中的一些情节和剧照做成幻灯片，教授大家如何寻找客户源，如何跟踪客户，如何达成合作意向等。利用电影中的一些经典情节片段并结合实际，精准地讲述并分析渠道经营的种种案例，这种培训方式的确让人耳目一新。
     
　　在共同开拓行业市场的过程中，嘉源电子和惠普双方的合作关系得到了加强。而嘉源电子的行业销售能力得到了提升，并也让曾洁对惠普商用产品在当地的发展前景信心倍增。
广结伙伴，共同成长
     
　　受到惠普优秀的经营理念的影响，嘉源电子一直追求把业务做大做强。为了更好地覆盖县级市场，嘉源电子也认识到渠道分销业务的重要性。受限于当地市场规模和经济发展状况等因素，一开始，安康辖内的十个区县中有两个县甚至还没有任何品牌的电脑经销商。加上有些县的地理位置靠近湖北省十堰市，所以更多客户可以直接到十堰去选购产品。为此，曾洁率领嘉源电子推出了全方位的渠道扶持计划，重点发展零起步的下游渠道市场，为有合作意向的下游伙伴提供市场宣传、销售指导和资金方面的支持。
     
　　为了实现这个目标，在人员的配备上，嘉源电子选调了公司优秀骨干，专门在安康市所辖的县级城市开拓新的渠道商，并配备专人负责下游渠道产品的物流管理，专人负责以及店面装修等事宜。
    
　　“让我高兴的是，好多下游渠道商从从第一个月一两台的产品销量一下子跃升到每月二、三十台。即使在有些时候，即便嘉源电子的价位比其他同行贵三、五十元，下游经销商们也不会太计较。” 曾洁相信，彼此的感情因素在合作中很重要——有投入就会有回报，希望合作伙伴和嘉源能够一起成长。
     
　　目前，嘉源电子在安康市下属的岚皋、汉阴、平利、旬阳等经济发展较好的县级市场完成了渠道拓展工作，而且这些经销商在嘉源电子的扶持下，生意也日渐兴隆。下一步，曾洁希望增强下级渠道商的做单能力，并开始开拓乡镇市场。

　　专家点评
　　厂商与渠道精诚合作的典范
　　文/胡左浩 （清华大学经管学院市场营销系教授、中国企业研究中心常务副主任）

　　在广阔的区域市场，生意就像是一地碎银，需要有人去挖掘和收集，这样才能聚财兴业，生意兴隆。而在这一过程中，厂商和渠道的配合至关重要。安康嘉园电子和惠普的合作无疑是值得称道的典型案例。在该案例中，最令人叫好的是惠普建设的“雷达站”，它是双方配合的重要纽带和桥梁，通过惠普“雷达站”的扫描和指引，越来越多的“碎银”正源源不断地流进经销商的腰包。对经销商来说，无疑需要这样先进的生产工具；而对渠道来说，这无疑给他们安装了一双“慧眼”，最终的结果必然是双赢。