【IT168 案例】几年前，安庆市惠联科技电脑有限责任公司（下称“安庆惠联”）常常因为投标产品的价格最高而屡遭失败，公司经理余贤良也因此被戏称为“标（价）王”。然而，余贤良“标王”本色不改，依旧以高价参加竞标却能够在行业市场占尽风光，这不能不令人称道。目前，刚刚成为惠普商用PC区域分销商的惠联科技正和其他渠道合作伙伴一道，续写“标王”传奇，赢在行业市场。
 

安庆市惠联科技电脑有限责任公司

　　锲而不舍的“标王”
 
　　2002年，踌躇满志的余贤良做出了一项重要的决定——毅然辞去当时那份收入稳定的工作，踏上惠普商台的区域代理征途，安庆惠联由此开创。谈到这个决定，余贤良表示，自己做惠普商台区域代理的想法在当时已经酝酿很久了。在辞职之前，他其实就对代理惠普商用产品充满了热情，原因在于他看重惠普在业界的良好口碑。
     
　　“现在，安庆惠联最主要的业务特点是在行业解决方案方面的精细程度，以及及时、完善的售后服务体系。和竞争对手相比，我们有很大的优势。”但是，凡此种种优势在安庆惠联创办之初却无从谈起。
     
　　“在成立之初，安庆惠联凭借已有客户资源，与教育行业客户有了初步的合作，但由于当时惠普商用PC的价格相对较高，加之教育行业客户的预算有限，所以我们一直没有真正打开教育行业的市场。”余贤良介绍说。安庆惠联从2002至2005年连续四年投标安庆师范学院的商用产品采购项目，但连续四年都因价格偏高无功而返。“因为参与投标的惠普商用产品在投标产品中总是价格最高，而客户又最看重价格这个指标，所以每次评比后的总得分都是倒数第一”，余贤良自嘲道。他还被教育行业客户戏称为“标（价）王”。
     
　　 随着惠普产品生产和销售日益本地化，在安庆惠联之后的投标中，惠普商用产品与竞品的价格差距也在不断缩小。同时，“标王”余贤良锲而不舍的精神也让用户感受到了其巨大的诚意。在参与安庆师范学院招标的第五个年头，安庆惠联终于有所收获——惠普产品和教育信息化方案不仅以优良的性价比和产品性能优势成功中标，安庆惠联还与安庆师范学院计算机研究所结成共建单位，双方结下了深厚的友谊。
     
　　成功中标安庆师范学院，既使教育行业用户感受到了惠普商用产品的优越性能，也为安庆惠联在当地教育行业树立了一个成功样板，无形中对惠普起到了很好的宣传效果。后来，安庆惠联细致研究了普教市场需求，与客户深入沟通惠普产品优势并提供针对性的产品和服务解决方案，建立样板教室，这种样板效应又很快扩展到当地的普教行业。此外，安庆市下辖的八个县也有很多学校采购了惠普产品。“惠普给安庆的广大师生留下了非常深刻的印象，尤其是惠普产品的高稳定性、平均无故障时间20万小时等优势，受到了师生的高度赞扬。”余贤良认为，对渠道代理商来说，选对一个品牌对企业的生存和发展至关重要。
     
　　“从中标结果来看，我们往往是高价中标，而不是低价中标。”余贤良谈到的这一结果确实让人有些意外，这也得益于他在屡次竞标失败后积累的丰富经验，以及对评标标准的准确把握。“因为现在评分方式是综合评分，价格分是60分，售后服务体系还有其他方面的分数是40分，而这40分由很多方面组成，比如产品的技术特色、售后服务等。在安庆九中的竞标过程中，惠普商用PC的平均无故障时间20万小时对其成功中标非常有利；此外，安庆惠联的业绩状况、用户的口碑、缴纳养老保险人数、企业信誉状况、售后服务等，也都为我们赢得了不少加分。” 这也让余贤良深刻体会到“锲而不舍，金石可镂”所蕴含的简单而不平凡的寓意。

　　广纳贤良，续写传奇
     
　　基于教育行业的成功经验，安庆惠联继续进军烟草、金融、政府等采购行业，逐渐积累了大量的成功案例。同时，自从成为惠普商用PC的区域分销商后，安庆惠联相应调整了工作思路——不再直接参与县级市场的招投标，而是与合作伙伴进行密切沟通与合作，共同筛选销售机会，提升在当地市场的竞争力，共同开拓行业市场。
     
　　在拓展县级合作伙伴之初，各县经销商普遍对安庆惠联持警觉态度。与太湖县的科讯科技最初的合作就是如此。在余贤良最初表示合作的意向时，对方总是对安庆惠联的合作意图有所防备，直到安庆惠联成功帮助太湖科讯完成太湖县行政服务中心网络布线和视频会议项目后，双方才成为真正意义上的合作伙伴。此后，余贤良又把其在教育行业的竞标成功经验全盘传授给了太湖科讯。“在太湖北中的笔记本采购项目中，安庆惠联帮他们做了产品选型和方案设计，并协助他们成功竞标。太湖二中也是双方合作中标。”余贤良说，太湖科讯眼下的发展势头良好，每个月都有六、七十台惠普商用产品的销售业绩。
     
　　目前，安庆惠联在县级市场已有12家渠道合作伙伴，来自渠道合作伙伴的生意已经占到公司业绩的30%左右，而且份额还在逐步增加。余贤良对此有一番自己的见解：“一个钓鱼高手一天也许只能钓到二十斤鱼，而一群高手一天则有可能钓两百斤鱼。我们努力拓展自己的渠道，就是要把这种‘钓鱼’的经验分享给更多的合作伙伴，培养一群钓鱼的高手，钓更多的鱼。”众人拾柴火焰高，余贤良正在广纳贤良，续写名副其实的“标王”传奇。

　　专家点评

　　做透行业需要持之以恒

　　文/胡左浩 （清华大学经管学院市场营销系教授、中国企业研究中心常务副主任）
     
　　对经销商来说，如果想在行业采购市场占地分羹，必须做到锲而不舍、持之以恒，在深入了解行业客户需求的同时，逐渐积累行业运作经验，直至获得行业客户的认可。
     
　　安庆惠联科技的成功之道即在于此。在开拓教育行业市场时，该公司可以说是屡战屡败、屡败屡战。在一次次的投标过程中，惠联科技积累了丰富的经验，熟稔了行业客户的需求和赢标的关健，也让客户看到了公司的巨大诚意。接下来的厚积薄发自然水到渠成。
     
　　同样，惠联科技这种锲而不舍的精神也在与渠道合作伙伴共赢行业市场的过程中得到了体现，并给公司带来了更大的收获，堪称行业市场拓展和渠道运作的经典。