编者按：临申江，评潮生。“申江评潮”栏目立足上海，以在上海发生的IT业内新鲜事和热点为关注点，陟罚臧否，书一人之见，引读者之玉，同观潮起潮落，指点IT江山。每周一，IT168上海站（sh.it168.com）见。

　　【IT168 杂谈】2010年1月对于上海IT行业来说是一个值得记录的时间。1月17日，来自重庆的佰腾在上海第一家卖场开业，两天后，北京数码卖场第第一的鼎好上海店招商会召开。30日，来自苏州的友通上海店开业，同一天，上海IT卖场王者——百脑汇美罗店完成了11年来第二次整改和布局调整，以崭新的面貌展现在顾客面前。上海的IT卖场前所未有的热闹，不过看似热闹的场面下，却有一些令人担心的问题还没有得到解决，比如对于佰腾、友通、鼎好，如何面对不在徐家汇就发展不起来的现实铁律。比如对于百脑汇，在电子商务日趋壮大情况下，如何保证人气只增不减。对于上述两个问题，其实可以归总为一个问题，就是如何找到IT卖场的核心价值，自己卖场的核心价值。

1月上海IT卖场热闹

　　所谓核心价值用通俗的话来说就是到底凭借什么吸引消费者来，推动他们购买？
 
　　IT卖场目前有这么一些竞争对手。第一是电子商务网站，尤其是京东、新蛋这些销售IT产品的专业3C电子商城；第二是深入到社区的国美、永乐、苏宁这些原家电卖场和百思买这样的3C卖场；第三是淘宝这类C2C/B2C网站。不过国美、永乐虽然有正品保证，但产品有限，价格没有优势，对IT卖场构成的威胁不算大。而淘宝鱼龙混杂，不太能令人放心。倒是电子商务网站，随着京东的强势崛起，各类网上3C商城的信誉、支付方式已经很完善，已经开始通过价格优势、正品保证和送货上门大大分流了传统IT卖场销售额。那IT卖场凭借什么吸引消费者抬脚（前来卖场）、动口（不断询价），冒着有可能被宰的风险来购买？

友通数码港上海店全景

　　有些IT卖场使用的手段是一期一期不间断的促销。比如佰腾开业就有多种促销活动，有66元抽奖，有“幸运大筛”游戏比赛抽取iPhone活动，看似热热闹闹，不过，这些促销就真的有用吗？毕竟，促销再多，也是羊毛出在羊身上。而且，促销范围肯定有限，场租压力下，产品的价格也不可能比电子商务网站低，甚至有不少时候，明明网上价格更贵，但消费者还是愿意在网上买，因为网上买快捷、便利、节省时间，还能送货上门，符合现代快节奏生活的需要。

　　因此，代表价格低的促销优惠不能是IT卖场的核心价值。那什么才是？百脑汇美罗店总经理柯庆阳有个有意思的理论，就是消费者来IT卖场是来享受“讨价还价”乐趣的。这个论断细细想来，恐怕就可以看作是IT卖场的核心价值了。

百脑汇美罗店总经理柯庆阳

　　IT168自己有一个理论，它将所有网站分为两类，一类是用来节省时间的，一类是用来打发时间的。IT168和许多IT垂直网站就是用来节省时间的。因为IT168做的是指导购买，读者来带着问题来的，如果能在尽可能短的时间内为他们解决问题，符合他们的需求。像是新浪、天涯、开心网这些门户、论坛、社交网站，则是用来打发时间的。因为上这些网站的读者的目的主要是无特定目标的阅读，所以这些网站把他们黏着是第一要紧的事情。

　　如果套用这个理论来看IT网上和网下的卖场，那电子商务网站可以说就是用来节省时间的，而传统IT卖场就是打发时间的另外一种。如前所述，有时候网上价格更贵，但消费者还是愿意在网上买，就是因为网上购买快捷、便利、节省时间。传统IT卖场做不到这种便利，这种节省时间，那就只能做第二种，吸引那些无所谓时间的消费者。那如何吸引？柯庆阳所说的“讨价还价”就是一种解读的角度。

　　正如许多百货店，销售的主力是那些爱逛街的女性，IT卖场也完全可以将目标顾客放在那些爱逛IT卖场的男性或者陪同女性来购买的男性身上。一家家看过来，一款款摸过来，一个个侃过来，让购物过程称为一种别样的乐趣。这种乐趣，不能亲眼看亲手摸，不能讨价还价的电子商务网站提供不了。这种乐趣，品种有限的3C连锁店提供不了。这种乐趣，风险较大的淘宝提供不了。这种少有的乐趣就是传统IT卖场的核心价值，核心优势。

　　不过，如果购买的过程是一个处处遇奸商的担惊受怕过程，是一个购买热情贴上销售冷脸的过程，是一个在昏暗肮脏，烟气缭绕的恶劣环境中挪动的过程，那也就不存在乐趣了。因此，为了乐趣，IT卖场要努力提高硬件、软件环境。

　　百脑汇美罗店总经理柯庆阳对此就有清醒认识。他在百脑汇整改后开业仪式的采访中就谈到，经过这次整改，美罗店称为百脑汇第四代店，商家数量减少了30％，但提供了更宽敞和舒适的空间，为此牺牲了不少利益。

百脑汇的购物空间更大了

　　他说，百脑汇第一代店就是一个进来买东西的地方，目前国内多数IT卖场都是这种。第二代是有异业合作的店，为顾客提供了购买外的其他消费场地，比如累了可以坐下来休息的饮品店，饿了可以吃饭的餐厅，还有电影院、书店等等，这是国内许多IT卖场正在做的事情。第三代店是加入百脑汇CI和VI，有统一形象的店。第四代店就是这次整改后的美罗店——装修豪华、空间宽敞、舒适明亮，陈列也会更有讲究。这就是在硬件环境上保证购买乐趣。

　　未来百脑汇第五代店会在软件环境上提升，对各种信息进行整合，以便商场管理。比如各种投诉会在百脑汇的数据库中保留，投诉多的商户将被清理出场。比如消费者想要百脑汇推荐可信的商户，就能在服务台直接查询到投诉最少、满意度最高的商户。而今后，百脑汇楼层的管理人员将会随身带着内置摄像头的PDA，遇到消费者与商户之间有纠纷的时候，现场记录，现场调解，现场解决，还能通过无线网络现场反映给商户的老板、百脑汇的管理层，以便快速解决问题。这些软件上的改进都能保证在有“讨价还价”的乐趣同时，不会出现挨宰上当的不愉快。

百脑汇整改后的内部硬件环境

　　当然了，IT卖场不可能也不应该只是一个享受购物乐趣的地方，也应该是一个快速购买的地方，方便等不及电子商务网站送货时间或者想要眼见为实的消费者。还好，像是百脑汇第的数据库如果真能建立起来，既然能提供投诉最少，满意度最高的商户，也能查询到购买率最高的产品。在服务台，想要节省时间的消费者可以直接得到产品的推荐和商户的推荐，确保不会讨价还价的人也能快速买到价格合理的商品。

　　总之，IT卖场和任何一个不同类型的购买渠道去硬拼价格、硬拼促销都不是理智德做法，扬长避短，错位竞争才是最王道的途径。只要有还有把采购的过程作为一种乐趣的人存在，IT卖场总有生存的空间和价值。也许未来网络虚拟化技术达到可以几近真实地模拟在卖场中闲逛，看产品，体验产品，还有销售人员随时随地可以交流，这时候才是IT卖场完成历史任务，功成身退之时。不过在之前，还是需要在硬件、软件环境上的不断改进，才能吸引消费者来，推动他们购买。