【IT168 专访】今年一体式电脑是IT市场中一大热点，几乎所有的大品牌都推出相应的产品，甚至一些原本游离于外的专业厂家也卷了进来，比如以专业生产分众、分众传媒液晶广告机著称的信颐。相比联想、惠普、索尼、戴尔、明基、微星这些响当当的IT大品牌，信颐的彩立方一体式PC不管在外观、设计、功能、制造以及价格上都不占优势，然而，就这么一个IT市场上初出茅庐的新军却自信满满，要在年内达到月销量一万台以上，而且还真获得了英特尔嵌入式产品部门的大力支持，个中原因就值得琢磨了。信颐究竟是一家什么样的公司，他们的自信究竟来自哪里？IT168为此专访了上海信颐电子科技有限公司总经理来惟笑。

　　我的地盘我作主——渠道篇

　　在信颐的官网介绍中，第一句就是：“上海信颐电子科技有限公司是国内专业的数字标牌制造商。”这句话表明了信颐并非专业的IT厂商，也注定了它的品牌、产品、知名度等等均无法和联想、惠普、索尼、戴尔这些国际级的品牌相比。然而，这种不利的情况也激发了信颐开拓性思维。在这次专访中，上海信颐电子科技有限公司总经理来惟笑所谈的每一点，几乎都不例外。尤其是渠道这块的策略，借用一句广告词来形容，就是“我的地盘我作主”。 

上海信颐电子科技有限公司总经理来惟笑

　　和所有其他准备进入一体式PC品牌不同的是，信颐从来没有想过要依赖传统IT渠道销售它的彩立方一体式PC，而是走出一条极具创新思维的路线，那就是“新媒体分销”。

　　所谓新媒体，就是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、手机短信、移动电视、触摸媒体等。其中一部分就是那些常见的移动电视、楼宇广告、直投杂志。新媒体是一种传播的途径，也就由此具备了将产品信息传递给最终消费者，进而产生销售的能力。信颐的“新媒体分销”就是借助新媒体（从事新媒体业务的企业）的力量进行销售的一种模式。

　　来惟笑认为，走传统IT渠道销售，信颐的渠道力量薄弱，品牌吸引力不高，产品竞争力不强。然而，在新媒体行业圈内，信颐却是渠道力量强大、品牌吸引力高——因为这些新媒体都是信颐的客户，了解信颐，信任信颐；产品竞争力强——因为这个圈子和传统IT圈子几乎没有交集，信颐没有对手。而且，来惟笑认为很关键的是：“新媒体的思维比较前沿，人脉广，还有液晶广告牌、户外大牌、直投报刊杂志等各种各样的方式为信颐一体式PC做宣传，而且也认为这是一个新的领域，有潜力的领域，也是一个新的值得投资的项目、新的业绩增长点。因此，新媒体客户愿意为信颐分销彩立方一体机。”

　　事实上，如今信颐的渠道分布比重正符合来惟笑的说法。新媒体为信颐提供了七成的销量，而传统IT渠道只有三成。

多种颜色的彩立方电脑

　　除了信任和看好前景外，信颐给予分销的利润客观也是一个吸引点。按照信颐规划，新媒体渠道结构是这样的：新媒体作为分销商，再下面就是集成商和普通经销商。也就是说这条渠道仅有两层。和许多传统IT渠道的总代理、地区分销、普通分销、经销相比，可以说非常扁平化。

　　扁平化的好处当然是减少参与利润分肥的商家，单层的利润空间扩大。来惟笑很强调这点，他直言不讳地说：“（我们）把渠道压短，最多两级。给与客户两倍于其他IT传统品牌的利润，起码三四百。”

　　众所周知，市场营销有“推”和“拉”两种战略，“推”的战略主要是借助于强有力的销售队伍，在各种促销措施的支持下，将产品推向各种销售渠道，推上经销商的货架。从这个意义上说，它是指产品销售网络的渗透。“拉”的战略主要是围绕如何将顾客“拉”进销售点，并鼓励消费者从货架上将商品“拉”走。它往往是通过大量的广告宣传来烘托企业和产品品牌形象，从而创造出新的客户需求。由于信颐在IT渠道和市场的品牌知名度不高，做不到“拉”的效果，因此信颐现在用的是“推”的模式。

　　来惟笑并不掩饰一件事实，那就是彩立方一体式PC的成本并不高，但价格并不低。他甚至明白地说，一旦达到每月一万台销量，成本其实和十万台很接近，另外，英特尔比较支持信颐，支持在新媒体、差异化应用的拓展，但为什么价格还和一线品牌持平？因为其中的空间都留给了渠道商。让他们去推，去解决销售问题。

　　事实上，这样的效果应该很好，来惟笑虽然没有透露目前的销量，却说出了今年的目标，那就是彩立方要达到月销量一万台，而明年要达到每个月两三万台。如今的销量如果很差，他应当没有底气说这话。