【IT168 评论】在台式机竞争市场，戴尔一直以“直销模式”为优势获得了如今的市场地位，经过多年的市场考验，尽管戴尔直销模式依然有效，但并没有体现出当初的锋芒优势，特别是在HP、联想、ACER等国际厂商的大举围攻下，戴尔要想继续保持现有地位，必须对目前的策略适当修改。从今年6月10日起，戴尔电脑将进入美国、加拿大以及波多黎各三国的3000多家沃尔玛超市进行销售，这标志着戴尔将正式进入渠道策略市场。实际上，戴尔在中国就一直存在“灰色渠道”，该渠道销售的产品在价格上与网络直销依然有差距，那么，戴尔“灰色渠道”与正常直销有什么不同呢？戴尔电脑进入沃尔玛是否表示其逐步向全球铺开零售市场呢？

中国市场“灰色渠道”由来已久

　　在大家看来，戴尔的销售模式就是网上直销，而且它在各媒体的广告最多，频繁在网站、杂志、报纸上出现，并且广告形式几乎是一个模式，那就是800电话直销、网站直销以及各种型号的机器优惠促销等。然而大家却不知道，戴尔在中国开展直销模式的同时，处于市场利润的考虑，“灰色渠道”早已大行其道，外行不知道，内行却很明了，显然，戴尔“灰色渠道”模式主要来源于中国PC市场的“混乱”，不仅仅是戴尔，中国PC市场的“灰色渠道”比较多，戴尔只是比较常见的一个例子而已。按照规定，戴尔公司规定销售人员不得将产品出售给代理商，但是实际上戴尔的销售人员为了完成高强度的销售任务常常向渠道销售产品。一些戴尔官方并不承认的“戴尔渠道”分布在全国各地，甚至在某些地方直销无法达到的区域，渠道承载着戴尔开拓行业市场的重任。

戴尔将直销模式引入中国

　　为了方便大家理解本文的内容，在这里先让大家了解一下什么是“灰色渠道”，“灰色渠道”的定义分为两种：一种是真正意义上的“灰色渠道”，他们只做客户关系，客户需要什么，他们就提供什么，这些主要是市场上广泛存在的炒货公司。另外一种也以客户关系为生存根本，所不同的是他们有某项主营业务，有成规模的经营队伍和固定的公司体系，能很好地兑现客户承诺，为客户提供优质服务，本文所说的戴尔“灰色渠道”，显然是属于第二种，有报道显示，戴尔国内市场中家用 PC 、面向中小企业的商用 PC 的直销比例不足 80% ，而面向各类行业客户的直销比例仅为 65% 左右，戴尔约有 20% 以上的产品流入了渠道。显然，戴尔每年销售额过亿的渠道也不乏其数，这些渠道的存在让其他厂商看到了“灰色渠道”的好处，一些PC厂商甚至已经把“灰色渠道”作为渠道培养和开拓的目标。

戴尔在中国开张零售商店