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    【IT168 评论】从戴尔建立戴尔电脑公司起，戴尔电脑就必定成为一家具有传奇色彩的公司，在变化莫测的IT领域，戴尔依靠自己的直销模式，以廉价高效入手，多年牢牢把持市场占有率第一的地位。但是在多变的IT领域，似乎没有什么是永恒的，戴尔的领先也不例外。在外，在联想完成对IBM 个人PC部门的合并后，戴尔世界靠前的地位已经受到很大的挑战；在内，二十几年的直销模式似乎已经要走到劲头，效率的提供已经不明显。被内忧外患困扰着的戴尔也及时提出“新政”，现在的戴尔已经站在了改革的转折点，新政能否再续戴尔辉煌？(http://pc.it168.com/)

漂亮财报的背后

    在2月16日宣布季度业绩的电话会议上，戴尔管理层公布了一连串让人印象深刻的数字。利润增长52%，达到10亿美元。销售收入增长13%，为152亿美元。另外，戴尔还称其在全球各个区域的市场份额都有所增长。不过，戴尔的投资者更关心另一个数字：该公司下季度的销售收入增长在6%-9%左右，这个数字远远落后于一年前预计的16%。在季度财报公布后，戴尔的股价下滑了5%，比一年前下跌超过25%。2月22日，戴尔表示将原定四月的财经分析师会议推迟到九月举行，目的是为了有更多的时间改善业绩表现。(http://pc.it168.com/)

    作为科技领域最值得持有的优质股之一，戴尔的声誉大不如前了。由于去年连续几个季度的业绩表现不佳，花旗集团等几个大股东纷纷大幅抛售手中的股份。戴尔的市值更下滑至700亿美元，低于惠普的920亿。(http://pc.it168.com/)

    戴尔一向以严格的财务和经营管理闻名，但现在有业内人士称戴尔目前需要的勇于去尝试，例如进行一些大型的收购活动，又或者尝试通过零售商和分销商销售产品。Caris & Co.的分析员Mark D. Stahlman说。“对戴尔来说，是时候改变了。”(http://pc.it168.com/)

中国直销受到考验

    在过去的22年里，戴尔以过去半个世纪里最具创意的商业模式——通过电话和互联网直接向客户销售科技产品——击败众多强大对手。不过，现在幸存下来的竞争对手，包括惠普、联想等，已经缩窄了在生产效率和价格上的差距。

    这让戴尔处于极度困境之中。戴尔CEO罗林斯或者创办人米高•戴尔必须再有所突破，否则未来将陷入和对手们的胶着状态。“米高在经营电脑业务方面打破了常规，但在打破下一个常规方面他们的表现不好，”哈佛商业学院的教授David Yoffie说。“这对戴尔公司和他本人来说都是一大挑战。”(http://pc.it168.com/)

正因为直销模式，戴尔才有今天

    戴尔此次新政的发展策略把未来业务增长点集中在国外市场，特别是中国市场。数据显示，戴尔在中国的出货量较上一年增长了50.4%。其中，服务器以23.9%的份额位居第一，笔记本电脑的年增长率更是达到了惊人的86.9%。(http://pc.it168.com/)

    中国的市场，还有可挖掘的空间。然而对于中国这样一个特殊的市场，戴尔的直销模式也面临着严峻的考验。直销模式为戴尔省去销售成本，使戴尔的产品更具竞争力。当PC市场已经进入价格战的厮杀后，戴尔直销模式的优点也充分显现出来。然而，这种直销模式是否可以成为一个企业一成不变的销售策略呢？ (http://pc.it168.com/)

    面对戴尔直销模式的成功，竞争对手联想也在完善自身的销售模式。众所周知，联想在国内拥有体制健全的渠道，并且根据各渠道布署了服务网点。在激烈的竞争中，联想依靠“阳光服务”理念在国内PC市场打出一片天下，并且迅速成长为国内最大的PC生产商。联想收购IBM个人PC部门后，产品销售除按照原有的渠道外，也开始尝试网上直销模式。 (http://pc.it168.com/)

    对于个人客户来说，网上直销模式无疑可以降低厂商的生产成本，提高厂商的抗竞争能力。对于行业客户来说，网上直销模式的力量显得捉襟见肘，这需要分布在全国各地的渠道商来完成此类大宗业务。戴尔目前仅在省会城市设有服务机构，对于行业客户的渗透还远远不够。 (http://pc.it168.com/)

    不仅在中国，国外市场的开拓，联想也是采用网上直销和渠道销售两种模式，并且利用价格体系避免了网上直销与传统渠道销售的矛盾。戴尔的直销模式，正在面临全新销售模式的考验。不仅如此，售后服务也成为戴尔的又一大难题。(http://pc.it168.com/)

“戴尔软件通”服务的困惑

    在售后服务方面，戴尔也是业内鼻祖。戴尔在推行直销模式的同时，实施有偿服务模式，将售后服务与机器销售完全分离。用户按照自己的需求，购买相应的售后服务及时限。戴尔此次出台的新政策，包括在中国推行“戴尔软件通”服务。(http://pc.it168.com/)

戴尔中国服务控制中心

    “戴尔软件通”服务的对象是国内家庭及小型商业用户，主要使命是帮助用户解答有关软件、操作系统、病毒去除等各种问题，并从中得到少量费用。这似乎是戴尔在中国大规模尝试“IT服务”商业模式的开始。有偿服务模式在中国已经逐渐被认可，戴尔推行“软件通”服务恰是时机。可是，戴尔推行的种种服务，由谁来执行呢？(http://pc.it168.com/)

    戴尔在全国没有落地的售后服务网点，对于国内家庭用户推行“软件通”服务，面对客户的上门服务要求，戴尔能否保证在规定的时间内响应？特别是国内的二、三级城市，交通不是太发达，没有渠道实施“戴尔软件通”服务，成为戴尔最大的困惑。戴尔的此项新政，看来有点不适合中国用户的胃口。不仅如此，戴尔依靠打印部门和外设部门，提高戴尔业绩的策略亦是如履薄冰。(http://pc.it168.com/)

与AMD合作会改变未来吗？

    戴尔公司今年将面临更大的自我改造的压力。虽然罗林斯对此没有作任何评论，不过他和他的管理团队正在考虑采取一些对以前来说已经是很大转变的措施，当中包括放开与微软及英特尔这两家造就他们在PC业务垄断地位的公司的合作关系。戴尔还在和Google谈合作，打算在其机器中预装这家网络搜索巨头的搜索软件，以换取三年超过10亿美元的收入。这样的交易肯定会得罪正和Google争夺搜索市场的微软。(http://pc.it168.com/)

AMD最具竞争力处理器产品

    据内幕人士透露，戴尔还重开了与英特尔对手AMD的谈判。戴尔正考虑在其PC和服务器产品中使用AMD处理器，如果真是这样，这是他们第一次为自己的机器向英特尔以外的供应商购买处理器。该消息人士称双方之前曾经很认真地谈判过，不过最终失败了，而这次AMD可能卷土重来。(http://pc.it168.com/)

    不过，有分析员称这次的情况有所不同。由于AMD正不断蚕食英特尔的市场份额，戴尔提供AMD处理器产品的压力大了很多。“客户想要AMD（的产品），”Needham & Co.的分析员Charles Wolf说。“如果戴尔不提供他们的芯片，他们在这场战争中将缺少弹药。”(http://pc.it168.com/)

    很明显，戴尔身边的一切都在改变。个人电脑行业高速增长的时代已经过去，现在每年大约只有5%。更出乎意料的是，消费者似乎越来越不愿意通过网络或者电话买高科技产品了。据市场研究公司NPD Group的资料，去年通过电话和网络销售的PC百分比有所下降，而通过零售店销售的比例上升了，原因是人们都拥有商店里把玩数字音乐播放器、数码相机和漂亮的笔记本等新产品了。(http://pc.it168.com/)

戴尔路在何方?

    人们对那些新数字设备的独特功能和款式非常着迷，而对商品所采用的技术不为所动。这对戴尔来说是个很令他们为难的转变。戴尔在研发方面的投入只有4.63亿美元，比规模只有他们四分之一的苹果公司（5.34亿美元）还要少。“在商品化的PC世界里不在研发方面投入太多没问题，”Babson Capital Management的Vinnie Muscolino说。“但在其他领域这种方法行不通。”

戴尔会驶出沙漠公路吗？

    戴尔目前最大的问题在消费市场，但这同时也是他们的机会所在。尽管戴尔已经试图不再靠杀价促销，但其第四季度的消费业务毛利率估计仍然只有3.8%。戴尔在家用PC方面仍然领先，但在利润更可观的便携音乐播放器等产品市场却并没有取得多大进展。“（原因是）创新现在处于一个核心地位，”Stahlman说。

    戴尔能否重新赢得消费者的心呢？他们的首要工作是整理其声誉如江河日下的客户服务。美国The Better Business Bureau收到的对戴尔的投诉去年增加了一倍，达到1533宗。戴尔最近将北美的支持人员增加了20%，另外还计划在印度开设一个电话服务中心。单是上述还不够。有分析家称戴尔是时候增加在研发方面的投资、增加产品吸引力了。不过，到目前为止，戴尔还没有这方面的意思。戴尔最近刚刚裁掉了一个研究未来产品潮流的研究部门。

    现在的戴尔背上包袱过于沉重，未来的路还长，要想走的更快还有轻装上阵。增加研发投资、通过零售店卖产品、打破与英特尔的独家供应关系，这是分析家提给戴尔的建议。如果罗林斯和戴尔想继续保持他们作为市场优质股的形象，他们应该换种思路了。戴尔实施全新的发展策略，欲想摆脱业绩不佳的困境。戴尔此次放开手脚实施新政，能否再创辉煌？还是等待市场的检验吧。